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(求购)剖析大小经销商制与陶瓷厂商的关系

更新时间:2012/9/21 9:33:07 信息编号:97321 管理信息
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    狗用品

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  •   (二)劣势:由于厂家面对全国数百个经验、素质参差不齐的经销商,精力容易分散,须付出更多的人力、财力等投入,往往要依靠众多的业务员进行服务维护,费用支出自然更高,如果维护辅导不足,则各区域市场的经营业绩难以保 。









      小经销商制有利于厂家保持营销渠道的总体稳定,因为厂家业绩无须依赖于单一经销商,如果发现某经销商经营水平长期落后,会果断地作出剔除的决定。"大不了换经销商,我的产品谁用心做都能赚钱"。





      (一)优势:由于渠道扁平化,厂家对终端市场的掌控能力较强,能够及时了解某个局部区域的市场动态,并迅速作出应对措施。经销商由于管辖区域小,更容易集中精力,吃透当地市场。曾有某品牌部分经销商原有区域被厂家砍掉了1/3,连声叫痛,但经过深耕细作,次年的业绩竟然不减反增,颇值得玩味深思。另外,笔者还发现,如果某老总以前是其它品牌的分销商,现在升级为一级经销商,积极性相当高。







      小经销商制的特点(优劣)



      大经销商制一般是厂家在全国的省会城市(省内独家)或大城市(省内若干家)设立一级总经销商(跨省的较少),总经销自己下设分销商,二级分销商可能设在普通县或区,然后二级分销商还可以在镇设三级分销网点,总之,只有一级区域经销商直接对厂家负责,其它分销商直接对区域总经销商负责。因此总经销商的管辖范围很大,渠道的层级较多。厂家眼光以大型城市为主。





      虽然大经销商制让商家占有更多利益网站:,但也并不一定意味着高效率。如果厂家没有严格的考核和激励措施,一些经销商容易养成惰性,墨守成规、不思进取,只依赖分销网点销售,导致区域市场业绩徘徊不前,易被新兴更有冲劲的竞争对 攻空隙。



      (二)劣势:厂家对经销商特别是优势经销商的依赖性很强,如果有一个经销商与厂家"分手",即影响下面数个分销商与厂家的合作,从而一下子动摇了厂家在该区域的业绩。经销商因拥有较强势的渠道资源在与厂家博弈时拥有较强的话语权,较为强势。



      小经销商制一般是厂家的经销商在全国广泛铺开,不单在一级大城市设立,也在二三级城市设立,甚至渗透更细的潜力区域,这样,营销网络全面铺开,都对厂家负责网站:http://www.bojiu99.com,渠道的层级少,实施扁平化管理。厂家眼光不止盯住大城市,中小城市也通吃。





      大经销商制的特点(优劣)



      由于市场区域划分较细,由于现代市场信息透明化,易造成价格冲突不易协调,加大了客户讨价还价的机率,延长客户购买时间,甚至导致客户流失,影响了销售成效。



      大小经销商制的一般定义







      对经销商而言,固然在小市场能拥有难得的一级经销商待遇,但也会感受到较大的压力,因为如果业绩不佳,就缺乏与厂家谈判的筹码,担心会被换掉。另外,有个别入行不久实力稍弱的经销商抱怨,由于厂家往往对各经销商一碗水端平(也只能这样,否则就乱套了),政策不够弹性灵活,得不到特别的扶持照顾。 [1][2][下一页] 进入王晗杰客 中洁网版权与免责声明:
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      由于经销商辖区大,更容易维护当地产品价格的统一与稳定,避免价格过激竞争,有利于区域经销商的操作与利益保护。



      (一)优势:由于经销商的数量偏少,全国多为数十个,厂家易于对经销商管理与辅导,沟通成本较低。经销商面对的区域大,获得的市场收益也大;由于厂家的经销商少,做得较出色的经销商也易从厂家手中获得更多的优惠政策,经销商的积极性较高。



      厂家与经销商是产品从原料转化到成品、从产地转移到消费者的必经途径,他们既是同一战壕上的战友,互为合谋;亦作利益链分配上的PK,两相牵制,因此称为"渠道之暗战"。

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